Nunca há um erro tempo comprar uma concessionária de automóveis, apenas um erro caminho para comprar um.
Em 2009, houve concessionárias (nacionais e importadas) que faturaram mais de meio milhão de dólares em um mês, mas a maioria dos especialistas disse que 2009 não era o momento para comprar uma concessionária.
Lembre-se: “Se você esperar pelas condições perfeitas, nunca conseguirá fazer nada”. Eclesiastes 11:4. Não são as “condições” que contam; é a sua “análise”. O fato é que a maioria das concessionárias de automóveis que fecharam em 2009 foram compradas ou estabelecidas durante o que os especialistas hoje descrevem como “os bons tempos”. Os tempos em que os proprietários e os especialistas lamentavam eram “os momentos certos” para comprar e construir.
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Caso em questão: em 2008, o Automotive News publicou uma matéria de primeira página sobre um sujeito que estava construindo uma concessionária Toyota na rodovia, em frente ao Oakland Coliseum – uma loja de US$ 35 milhões, com cinco andares e um showroom envidraçado de quatro andares. Os especialistas proclamaram sobre o revendedor “… tem uma visão mais ampla sobre o relacionamento entre imobiliárias e concessionárias de automóveis do que você normalmente encontraria.”
Em 24 de fevereiro de 2009, o Oakland Tribune relatou: “Nova concessionária Toyota em Oakland fecha”. Nesse artigo, o gerente de relacionamento com o cliente da concessionária lamentou: “Estou meio em estado de choque porque pensamos que tínhamos um futuro tão brilhante e oportunista aqui, e com isso, só deixa um gosto de vazio…”
Quando se analisa essa situação, a concessionária deveria falir.
Por uma infinidade de razões, entre as quais o fator aluguel da loja, o sucesso da concessionária teria sido contrário às leis da natureza. A análise dessa situação, porém, fica para outro artigo. Para este artigo, a lição objetiva aprendida é: embora a fábrica aprove uma transação, os credores a financiem e as publicações comerciais a aplaudam, esses endossos não fornecem garantia de que uma concessionária terá sucesso. Dito isto, há muitos compradores que ainda acreditarão que essas recomendações significam sucesso.
Com a actual epidemia de processos judiciais, as fábricas e os credores não podem dar aconselhamento empresarial porque, se o concessionário não tiver sucesso, serão as fábricas e os credores que serão processados. Conseqüentemente, é preciso confiar em si mesmo e em conselheiros que não tenham medo de contradizer o patrão.
Além disso, tome cuidado para não se associar a “quebradores de acordo” habituais. Alguns consultores são perpétuos pessimistas porque os consultores não são processados por dizerem a um cliente para não fechar um negócio. Eles só são processados quando um cliente entra em um negócio que dá errado, porque a culpa nunca é do cliente. A culpa é do banco, da fábrica, do contador, do advogado, do consultor empresarial (qualquer pessoa que não seja o cliente).
O resultado final é que existem dois fatores críticos na compra de uma concessionária de automóveis que ajudarão a garantir o sucesso no longo prazo: (1) Como ela é comprada; e (2) Como é gerenciado.
Cada fator tem uma história, mas essas são as duas chaves. A forma como a concessionária é comprada e como ela é administrada determinará seu sucesso ou fracasso a longo prazo. Dizemos “longo prazo” porque as concessionárias de automóveis fornecem fluxo de caixa suficiente para que alguns negócios possam levar cinco anos para serem concluídos.
Comprando uma concessionária de automóveis
Qual é a maneira certa de comprar uma concessionária de automóveis em tempos de crise econômica?
Nos “bons tempos”, os compradores pagavam prêmios pelas concessionárias, com base em nomes de marcas, prédios bonitos, localizações agradáveis e assim por diante. O fato é que, nos bons ou nos maus momentos, as concessionárias devem ser avaliadas da mesma forma: por quanto o comprador espera ganhar após a compra. Em outras palavras, de acordo com o ROI (retorno sobre o investimento) esperado – não a marca, ou o edifício, ou a localização.
Determinar quanto uma loja pode ganhar após a compra envolve mais do que matemática. Independentemente da frequência com que se tenha provado que a “teoria do múltiplo dos lucros” estava errada, os membros e associados do comércio ainda perpetuam o mito de que a compra de um concessionário automóvel pode ser tão fácil.
Como consequência natural do método ROI, os preços de compra irão flutuar porque se tenderia a esperar ganhar mais durante tempos “bons” em vez de “maus”. Portanto, quando se afirma que os valores do blue sky ou do goodwill estão caindo, sua afirmação nada tem a ver com o “valor” da concessionária. Além disso, não há informações na declaração anterior que ajudem a decidir um valor razoável a pagar por uma concessionária. As regras básicas são apenas guias. Os guias são bons servos, mas maus mestres.
Se um revendedor está falindo e joga as chaves do prédio para um possível comprador e diz: “É seu. Eu só quero sair.” Esse ato não faz com que a concessionária valha mais ou menos. As perguntas que um comprador deve fazer são: (a) “Quanto vai me custar para abrir as portas?” e (b) “o que acho que ganharei depois de possuir a loja?” Em outras palavras: “Qual é o meu retorno esperado do investimento?”
Houve uma época em que um grupo de revendedores no Colorado apresentou uma oferta para o revendedor existente pagar a eles (o comprador) US$ 2.000.000 para que eles assumissem o controle das lojas. A oferta foi baseada em projeções do que as lojas perderiam enquanto o comprador tentasse revertê-las. O vendedor recusou e acabou perdendo vários milhões a mais antes do fechamento das lojas. As propriedades da concessionária acabaram sendo vendidas para uma igreja.
Uma boa lista de verificação para avaliar concessionárias de automóveis pode ser encontrada na Decisão 59-60 da Receita do IRS, publicada pela Receita Federal em 1959. Embora a decisão (59-60) se destinasse a delinear e revisar em geral a abordagem, métodos e fatores para ser considerados na avaliação de ações do capital social de empresas de capital fechado para fins de imposto sobre heranças e imposto sobre doações, os métodos discutidos são aplicáveis à avaliação de uma concessionária de automóveis e à avaliação do céu azul em uma venda de ativos simplesmente recuando o valor da avaliação de ações atribuível ao goodwill/céu azul.
Os cinco maiores erros que os compradores de concessionárias de automóveis cometem:
1. Pensar que, ao verificar os rendimentos, concluiu uma tarefa importante. A verdade é que não importa o que o vendedor ganhou ou perdeu. Uma infinidade de detalhes e fórmulas precisam ser aplicadas para determinar o que o novo proprietário pode ganhar. Qual fator de aluguel PNUR a loja pode pagar? Esses números se correlacionam com a porcentagem das necessidades brutas?
2. Superestimar as projeções de vendas de veículos. A primeira pergunta é: “O que o novo proprietário pode realmente vender no varejo?” Vimos muitas concessionárias falindo porque o comprador não conseguia prever com precisão as vendas potenciais. Em mais de uma ocasião vimos fábricas e credores aprovarem concessionárias onde os potenciais compradores projetavam volumes de vendas que excediam o volume dos líderes históricos de vendas da área.
3. Compradores famosos pensando apenas em seus nomes podem abrir concessionárias ou vender carros. Podemos citar mais ex-concessionários de automóveis famosos e malsucedidos do que revendedores de automóveis famosos e bem-sucedidos. Temos uma foto que mostra um atleta famoso recebendo um prêmio empresarial do Presidente dos Estados Unidos. Ele foi à Casa Branca e recebeu o prêmio um ano antes de a fábrica fechar suas lojas. Ou ninguém previu isso, ou ninguém se importou.
4. Pensar que comprar uma loja com um múltiplo de lucro baixo ou zero significa que eles conseguiram uma pechincha. O maior equívoco de uma pechincha é quando a fábrica concede um novo ponto. A maioria das pessoas pensa que conseguiu algo por nada. Eles realmente não fizeram isso. Aqueles que têm sucesso, entretanto, geralmente têm sucesso por causa do momento e da localização – e não por causa do revendedor.
O fato é que leva cerca de um ano para construir o departamento de serviços de um novo ponto, mas a concessionária precisa capitalizar a loja como se ela já estivesse operando com 8 cilindros. Em muitos casos, um novo ponto sofre perdas durante meses até, se é que alguma vez, finalmente se tornar uma loja de sucesso. Essas perdas são “céu azul”. Em outros casos, é o segundo proprietário que tenta e em alguns casos, como na loja Englewood mencionada acima, o problema desaparece.
O comprador experiente entende que há valor em comprar uma concessionária que tem seu número na lista telefônica, uma base de serviços fiéis e clientes fiéis. O principal valor é que no dia seguinte à venda da loja há pessoas fazendo fila para atendimento, pessoas comprando peças e clientes voltando à loja. Isso vale um bônus (céu azul) para o proprietário, mesmo que a loja esteja perdendo dinheiro.
5. Pensar que existe alguma fórmula “mágica” que tornará uma loja um sucesso. A única fórmula que funcionará na maioria das vezes é uma mistura de trabalho árduo e conhecimento do setor automotivo de varejo. Cada uma dessas palavras é uma palavra-chave: “varejo” e “automotivo”. Conhecimento de outro negócio não é suficiente.
Um último conselho para os novatos. Ao fazer mudanças no negócio automotivo de varejo, aja rapidamente. As borrachas são feitas porque as pessoas cometem erros. Ainda não conhecemos alguém que nunca tenha usado uma, embora no mundo de hoje se possa substituir a palavra “borracha” por “backspace” ou “delete”. Quando um erro é cometido, o truque é analisar, decidir e agir rapidamente. Não hesite em corrigir erros e decisões erradas.
Esse conselho existe há milhares de anos, tanto nos provérbios que aprendemos quando criança (como “Um ponto no tempo, salva nove” e “Quem hesita está perdido”, e assim por diante), quanto em Eclesiastes 12: 12 “Mas, meu filho, esteja avisado: não há fim para as opiniões prontas para serem expressas. Estudá-las pode durar uma eternidade e se tornar muito cansativo!”
Resumindo, não hesite em comprar uma concessionária em situação de economia ruim, basta comprá-la corretamente. Leia os artigos mencionados acima e aja de acordo com eles.
“Uma concessionária deve ser comprada por um único motivo: ganhar dinheiro. Não deve ser comprada porque fica perto de casa, porque o comprador gosta da franquia, porque um sócio quer dar emprego a um parente ou , porque o prédio é atrativo, uma concessionária se compra para ganhar dinheiro e, para ganhar dinheiro, tem que ser “comprada certa”. Um guia prático para compra e venda em concessionárias de automóveisNational Legal Publishing Co. (1989), nas páginas 2-4.
Isso foi escrito há vinte anos. Era verdade naquela época e é verdade hoje.
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